Beim Cross Selling wird der Kunde durch ergänzende Produktvorschläge zum Kaufen angeregt. Die Strategie basiert auf der Tatsache, dass Wünsche oft erst entstehen, wenn das Angebot vorhanden ist. Richtig eingesetzt, ist die Taktik eine wirkungsvolle Methode, um zum einen den Umsatz zu steigern und zum anderen, dem Kunden einen Mehrwert zu verschaffen.
Darfs noch etwas sein?
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Die simpelste Art des Cross Selling ist an der Bäckertheke ebenso bekannt wie im Imbiss: Darf es noch etwas sein? Ist hier eine gängige Frage, die den Kunden dazu animieren soll, zum Brot noch ein Stück Kuchen und zu den Pommes eine Cola zu bestellen. So wird der Umsatz elegant gesteigert. Im Online-Handel wird dies durch die Einblendung von Produktvorschlägen realisiert. So wird zum neuen Smartphone die passende Hülle oder eine Panzerfolie angeboten. Große Shops wie Amazon machen dies seit langem vor. Nach eigenen Angaben macht das Cross-Selling dort 35 % des Umsatzes aus.
Tipps fürs erfolgreiche Cross Selling
- Die Auswahl an Produktvorschlägen sollte den Kunden zum Zusatzkauf animieren, aber ihn nicht erschlagen oder verwirren. Besser eine kleine, dafür aber relevante Auswahl als viele beliebige Artikel.
- Die Vorschläge müssen genau auf die Kaufintention passen und auf seinen Bedarf abgestimmt sein.
- Angebote als Bundle mit Preisnachlass fördern die Kauflust. Die Produktkombination muss auch hier auf den Käufer und seine Suche abgestimmt sein.
- Um den Kunden von den Zusatzangeboten zu überzeugen, muss der Mehrwert herausgestellt werden. Das gelingt durch die Artikelbeschreibung, in der der zusätzliche Nutzen genannt wird, aber auch durch gute und detaillierte Artikelbilder oder das Angebot, die Artikel versandkostenfrei zu liefern.
Abgrenzung zum Up Selling
Cross Selling und Up Selling sind verwandte Marketing-Strategien. Allerdings gibt es einen entscheidenden Unterschied: Beim Up-Selling werden statt Ergänzungs- und Zusatzprodukten gleiche Produkte, allerdings in höherer Qualität oder Ausstattung und zum höheren Preis angeboten.
Alexandra Wagner
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